Правильно подобранная целевая аудитория (ЦА) – это очень, очень, очень важно. Плюс – еще это очень важно. Важно настолько, что если раз ошибиться с оценкой ЦА, можно годами буксовать на пустом месте, теряя прибыль и репутационный рост.

Я не любитель историй, но расскажу одну, чтобы вы понимали, насколько все серьезно:

Вообще, проект «Панда-копирайтинг» именно о копирайтинге. И создаем мы копирайтинг. И книги я пишу о копирайтинге. Казалось бы, ну кто самая очевидная целевая аудитория? Сталевары? Очевидно, что главная ЦА – именно копирайтеры. Логично же. Ну вот и я так думал.

Причем немало копирайтеров – фрилансеры. Итого: наша очевидная ЦА – копирайтеры-фрилансеры.

Я действительно думал так несколько лет. Следовательно, контент-план в соцсетях и на сайте мы подстраивали под интересы этой ЦА – всякие там мемы про дедлайны, про «заказчики жмоты» и «как написать статью про арбузы, если ты ленивый фрилансер с лишним весом и енотом».

Параллельно происходило следующее: у нас была еще вторая основная ЦА – представители бизнеса, которая вроде бы и есть, но какая-то малоактивная. Так вот именно представители этой ЦА по мере активизации контента для «копирайтерской ЦА» стали от нас постепенно отваливаться. Отписываться от групп, рассылок и так далее. Им был не особо интересен контент, который мы предлагали.

Получалось примерно так: 10 «бизнесменов» подписались, через год 7 из них уже отписаны. Вообще, в силу того, что эта ЦА в массе своей и так не слишком активна, особых каких-то потерь по охватам или там лайкам не было. Но все же было, было ощущение, что мы делаем что-то очень не так.

Чтобы окончательно прояснить ситуацию пришлось нанять киллера. Шучу. Маркетологов. Вопрос был простой: «Кто, наконец, наша основная ЦА, как она себя ведет и сколько денег приносит? На кого нам равняться, судари?» Нам было важно понять – продолжать ли в том же духе или нужны глобальные перемены.

Мы дали ребятам доступ ко всем финансам, аналитике, разрешили делать опросы и т. п. Словом, раскрылись на 100 %, чтобы срезы были четкими и понятными.

Оказалось, что несмотря на то, что порядка 70 % нашей целевой аудитории – практикующие копирайтеры, они приносят всего 10 %-15 % прибыли. Курсы они нередко берут пиратские, книги – тоже нередко взяты с торрентов (ай-я-яй), а текстов и вовсе у нас не заказывают.

Да, репутационная польза от этой ЦА велика: люди делятся постами, что-то комментируют и так далее. Но опять же, вся эта виральность распространяется в большинстве своем опять на ту же ЦА. То есть на друзей-копирайтеров.

Другая же основная ЦА – действующий бизнес, несмотря на низкую явную активность в социальных сетях, приносила большую часть прибыли. Да, люди из бизнеса не оставляют массы комментариев и не так часто репостят что-то, но зато они голосуют рублем.

Выкупить курсы на целый отдел? Без проблем. Заказать дорогой текст? Нет вопросов. Да и ценность рекомендации такой ЦА огромна: у нас был случай, когда после одной лишь фразы клиента на одной из конференций о том, кто наполнял им сайт, мы взяли 4 новых сайта под наполнение. И все очень тихо, спокойно, без явной активности.

В итоге, когда мы универсализировали контент, чтобы он нравился бизнесу и подходил копирайтерам, прибыль проекта за полгода увеличилась почти в 3 раза. Из формата «от копирайтеров для копирайтеров» мы просто перешли в формат «от копирайтеров – профессионально всем». Изменилось все, начиная от откликов и заканчивая числом заявок и покупок.

Понимаете, насколько все серьезно? Чуть не так оценили, кого-то обошли вниманием, где-то пережали и все… Так что я настоятельно рекомендую вам серьезно отнестись к проработке своей ЦА. Пусть даже вам кажется все очевидным и понятным, все же прислушайтесь к моим советам.

Они, конечно, не претендуют на полномасштабное исследование ЦА со срезами, замерами и прочими фокусами, но! Во-первых, даже заплатив большие деньги, нет гарантии, что вы получите четкий результат. Много, очень много на рынке слабых, дутых услуг. Во-вторых, какое-то конкретное видение у вас уже появится, и если вы не огромная корпорация со сложными продуктами, его вполне должно хватить.

Факторы важности целевой аудитории

Фактор 1. Ваша целевая аудитория более лояльна. Если не хотите получить массу негатива и непонимания, то не стоит работать вне вашей ЦА. Согласитесь, упорно навязывать, скажем, услугу микрокредитования крупным и средним предпринимателям достаточно глупо. Да, ниши похожи, но это точно не ваша целевая аудитория.

Фактор 2. Целевая аудитория лучше платит. Да, конечно, может и имеет смысл рекламировать корм для собак – владельцам кошек, но все же собаководы его куда охотней. Вы тратите меньше денег на рекламу, получая больше целевых обращений.