У вас есть 3 гривны. И вы должны получить ещё одну, четвёртую. Кто-то предлагает вам вариант сыграть в игру «орёл – решка». Угадаете, как упадёт монета, получите сразу 2 гривны, не угадаете – останетесь при своих 3-х. Можете вообще отказаться от игры, тогда получите одну гривну к своим трём. Будете играть?

Второй вариант следующий. У вас есть 5 гривен. И должны отдать одну. И снова кто-то предлагает вам «орёл – решку». Теперь при угадывании сохраните свои 5 гривен, при неугадывании отдадите 2 гривны. Если откажетесь играть, отдадите одну, и будете с четырьмя.

Процент людей, соглашающихся сыграть, в первом случае гораздо выше, чем во втором. Давайте проанализируем, как должен принимать решение рационально мыслящий субъект.

Расписав все варианты выбора, мы поймём, что это не 2 разные игры, а на самом деле одна. Это говорит о том, что способность оценивать результаты человеком значительно переоценена. В другом случае процент выбора «играть / не играть» не зависел бы от формулировки. Почему же процент согласных играть при второй формулировке значительно ниже? Это эффект от страха потерь. Человек крайне болезненно относится к поражениям и потерям. Переформулируйте для него условия, чтобы они воспринимались не как потеря, а как базовый нормальный результат, и его поведение изменится. Слова и формулировки важны. Помните, Кейнс говорил о росте номинальной зарплаты и том, что снижение реальной зарплаты при росте номинальной воспринимается не так болезненно? Здесь речь идёт о том же.

Хотите, чтобы человек боялся, формулируйте как потенциальную потерю. Хотите, чтобы стремился и был мотивирован, формулируйте как возможность.

Другим психологическим феноменом, который мы часто встречаем в собственной жизни, является закон малых чисел. Небольшое количество повторяющихся успехов в той или иной сфере, так же, как повторяющиеся несколько раз подряд неудачи, заставляют нас выводить внутреннее правило. Мы в него искренне верим, хотя понимаем, что небольшое количество испытаний не является основанием для выведения закономерности. Но мало кто, как Томас Эдисон, будет столь упрям – он создал электрическую лампочку после более чем двух тысяч неудачных попыток. Нам ведь, как правило, хватает трёх-четырёх, не так ли?

Выводить экономические закономерности (для экономики закономерности – более правильная формулировка, чем законы) для столь зависимого от подачи информации субъекта как человек непросто, не так ли?

Формулировка 1. Можно послать маленький катер, он быстрый и точно успеет. Но в него влезет 200 из 400 человек, остальные гарантированно погибнут. Или послать большой. Успеет ли он – 50 / 50, но если да, то спасёт всех.

Формулировка 2. Можно послать большой катер, если он не успеет, а это 50 / 50, то все погибнут. Если послать маленький катер, то 200 человек гарантированно будут спасены.

Какой вариант вы выбираете?

Поведенческий тренд, скорее всего, останется самым мощным в XXI веке. Для его изучения подтягивается база из совершенно других отраслей. Так, медицинское оборудование для проведения магниторезонансной терапии используется для понимания тех процессов, которые происходят в мозгу человека для принятия решений, в том числе экономических. В своей книге «Нейроменеджмент» Чарльз Джейкобс сообщает о следующем удивительном факте, который удалось установить. Представьте себе, что вас спросили, почему вы сделали что-либо так, а не иначе. Вы приводите некие аргументы, на основании которых якобы созрело ваше решение. Так вот, оказывается, это всё самообман. Мы вначале принимаем решение и только потом его обосновываем. А не наоборот. Если вы говорите «Поэтому я решил…», то это неправда. Вы вначале решили, а потом стали выстраивать логику и проверять ваше решение. Да, если логика совсем «не работает», то вы можете отказаться от своего решения, как не прошедшего проверку. Но именно отказаться, а не «вывести» решение из аргументов.

О чём спорят экономисты

Один из крупных неутихающих споров – это роль правительств в управлении экономикой. «Мы не можем потратить больше, чем заработали», – говорят либеральные монетаристы. «Мы не можем заработать больше, чем потратим», – отвечают кейнсианцы, призывая преодолевать кризисы активным инвестированием государства ценой дефицитного бюджета.