Читаем Эффект визуализации полностью

Я начала применять технику картирования идей на встречах с клиентами, когда поняла, что она помогает организовать мое собственное мышление. Вначале я картировала идеи для тех клиентов, которые приходили ко мне повторно по прошествии нескольких лет. Для них уже была проделана работа по составлению имущественных завещаний (т. е. у них уже были составлены завещания, доверенности и распоряжения на случай предсмертного состояния). Мне нужно было освежить в памяти различные положения, выбранные нами для включения в их документы. Картирование идей было как подготовкой к очередной встрече, так и средством для обзора сделанного ранее. Во время встречи с клиентами я использовала карты идей в качестве своеобразной повестки дня этих встреч, с помощью которой мы вместе просматривали, что было предпринято раньше. Обычно я предполагаю тратить примерно полтора часа на встречу с клиентом (как новым, так и повторным). Используя карты для обзора, мы могли сэкономить полчаса, к тому же клиенты были весьма признательны за такой обзор. Это помогало им лучше понять вопрос, и мы могли вписывать необходимые им изменения прямо в карту. Информация, которую я предоставляю на встречах с новыми клиентами, преимущественно призвана объяснить, как работают документы для достижения их целей. Хотя объяснения все же необходимы, наглядность позволяет клиентам лучше усвоить материал, и, думаю, благодаря этому они дают более точные ответы на вопросы, касающиеся их целей и пожеланий.

Рис. 6.2. Распоряжение имуществом

Каждый клиент, во время встречи с которым я применяла карты идей, говорил, что получил удовольствие от процесса. Хочу показать, для дел какого объема и сложности применялась техника картирования идей. Я применяла ее при работе с клиентами, у которых были весьма скромные активы, но при этом, если можно так сказать, «нестандартные» семьи (т. е. не было детей, но было много людей, которых они хотели обеспечить в случае своей смерти); с клиентами, владеющими большими активами (у одного, например, было множество видов бизнеса, сложные вопросы наследования и неопределенные цели); с обычными парами, которые имели детей и внуков и хотели обеспечить свои семьи и удостовериться в том, что решения относительно финансов и медицинского обслуживания на случай предсмертного состояния будут проконтролированы, чтобы им не пришлось об этом беспокоиться.

Карта на рис. 6.2 – это шаблон, который Лиза использует для того, чтобы собрать информацию о клиенте, понять его цели и, наконец, встретиться с ним.