Контракт определяет характер отношений между сторонами и проясняет важные для всех участников процесса моменты:

• Каковы основные правила совместной работы?

• Сколько денег будет выплачено и в какой момент?

• Каковы результаты и когда их следует предоставить?

• Что если произойдет задержка?

• У кого какие права? Какие права получает клиент и когда? Какие права сохраняете за собой вы?

И вот еще важный момент: контракт определяет, что нужно делать, если все пойдет наперекосяк. Никто не вступает в отношения с намерением надуть вторую сторону, но всякое бывает. Рынки рушатся. Финансирование иссякает. Руководство меняется.

Часто проблема заключается в том, что одна сторона считает, что другая отвечает за что-то, когда на самом деле это не так.

Кроме того, есть сроки. И обе стороны их нарушают. Вы хотите отвечать за то, что клиент пропустил рождественский сезон продаж, потому что сайт был запущен слишком поздно?

Вы можете предотвратить много неловкостей – дорогостоящих и болезненных, – если проясните все это заранее.

Запутаетесь в двусмысленностях или завязнете в правовом споре – и вместо денег получите множество разочарований, поставите под угрозу вашу репутацию (ваш главный капитал) и потеряете время, предназначенное для работы.

Короче говоря, контракт нужен вам, чтобы между сторонами установилось доверие. Если нет контракта, нет и оснований доверять.

Наймите юриста (история любви)

Много-много лет назад, когда наша компания была еще совсем младенцем, мы разрабатывали сайт одному клиенту. Да, у нас был контракт, который мы на скорую руку сколотили, собрав воедино кое-что, найденное в интернете, и опыт других дизайнерских компаний, которые были весьма любезны и поделились с нами своими контрактами. Проект продвигался достаточно хорошо. До тех пор пока коса не нашла на камень.

Клиент по какой-то причине решил, что его не удовлетворяют наши дизайнерские решения. Такое бывает. Это решаемая проблема. Но этот конкретный клиент решил привести другого дизайнера, с которым он раньше работал над полиграфическими материалами, для разработки сайта. Поскольку проект был полностью надстроечный, клиент ждал, что мы возьмем работу другого дизайнера и разработаем сайт. (Небольшой совет: если кто-то обращается к вам с предложением поработать над проектом, для которого они уже наняли другого дизайнера, отказывайтесь. Это профессиональная этика. Подробнее об этом в главе 10.)

В нашем контракте было ясно сказано, что клиент не может привести другого дизайнера для выполнения работы, для которой он нанял нас. Мы отвели его в сторону и поговорили с ним об этом. (Обсуждения контракта должны происходить лицом к лицу, если это возможно, и ни в коем случае не перед всей командой. У всех должен быть шанс сохранить лицо.)

К сожалению, клиент не видел ситуацию так, как видели ее мы, и пригрозил подать на нас в суд за отказ закончить проект. Занимаясь этим бизнесом не слишком долго и не имея огромных запасов наличных денег, мы запаниковали. Еще никогда клиент не угрожал подать на нас в суд! Несколько бесед с клиентом, казалось, только усугубили ситуацию.

Мы поняли, что нам нужен юрист, и, к счастью, вспомнили имя одного дружелюбного корпоративного юриста из компании нашего бывшего работодателя. Она порекомендовала нам обратиться к сыну ее партнера, умному молодому юристу в одной местной фирме. Его звали Гейб.

Гейб выслушал наш рассказ, просмотрел наш контракт, ухмыляясь по ходу чтения, и сказал самую волшебную фразу, которую я когда-либо слышал: «Я могу сделать так, что эта проблема исчезнет». И при помощи одного спокойного, но твердого телефонного разговора он это сделал.

К сожалению, мы вынуждены были разорвать контракт с этим клиентом. (Да, к сожалению. Я не горжусь тем, что мне приходилось это делать, и до сегодняшнего дня мне приходилось делать это лишь дважды.) Но нам удалось выйти из этой ситуации относительно целыми и невредимыми, получив урок.

Самое главное, в нашей команде появился один важный член: Гейб Левин с нами по сей день. Он усовершенствовал наши стандартные контракты, он рассматривает все контракты, которые нам присылают, дает нам советы по взаимоотношениям с клиентами и даже ходит со мной на встречи для обсуждения контрактов.

Почему я заливаюсь соловьем, распевая дифирамбы моему юристу? Он обеспечивает защищенность моих контрактов и помогает мне уверенно вести переговоры. Его присутствие в качестве советника делает меня настолько уверенным, что я прошу столько, сколько я стою, и не уступаю своих прав в процессе переговоров. Но больше всего я люблю своего юриста за то, что он зарабатывает мне деньги.