Читаем Арсенал оратора полностью

– Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решения. Я докажу, что мы совершаем ошибки. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов населения в разных европейских странах согласны отдать свои органы для исследований в случае смерти. Есть два типа стран. В правой – много людей готовы пожертвовать свои органы, в левой – мало. Почему в одних странах доноры – все, а в других – лишь немногие?

Стоп-кадр: далее следует серия контраргументов и аргументов, которые очень плавно ведут к заранее запланированному тезису: «Все решения человек принимает иррационально».

Контраргумент (к положению дел на сегодня)

– Обычно говорят, все дело в культуре или гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем больше граждане заботятся об обществе, а может быть, дело в религии? Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству. Швеция в правой группе, а Дания (ее мы считаем культурно близкой к Швеции) – в левой. То же с Германией и Австрией, первая – слева, вторая – справа. Нидерланды и Бельгия, одна страна – слева, другая – справа. Англия и Франция, можно считать их культурно похожими или разными, но по отношению к донорству они ведут себя неодинаково.

Пример № 4

– …Кстати, в Нидерландах интересная история, страна в левой группе, но доноров там больше 28 %. Как они этого добились? Разослали каждому гражданину письмо с просьбой присоединиться к донорской программе. Говорят, просьбами многого не добьешься… В Нидерландах напросили на 28 %. Ясно. В странах из правой группы программа идет бодрее; что там делают? Секрет прост: все дело в донорской анкете. В «левых» странах вопрос в анкете сформулировали так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест и не участвуют в программе. А в «правых» странах, наоборот, сказано: «Поставьте крест, если не хотите участвовать в донорской программе». Люди снова не ставят крест, но теперь они участвуют в программе.

Поддержка

– Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения: открываем шкаф и решаем, что надеть, открываем холодильник и решаем, чем завтракать, но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства эти решения принял создатель анкеты. Он сильно влияет на наше поведение. Допустим, завтра вам нужно пойти и обновить водительские права. Вас ждет анкета. Как вы считаете, она влияет на ваше поведение?

Контраргумент (к положению дел на сегодня)