Читаем Академия для шефа полностью

Вложив в обучение небольшие средства, К. получил достаточно знаний и уверенности в себе, что и подтвердили результаты экзамена.

Андрею поручили продать противогриппозные вакцины, и, не мудрствуя лукаво, он выстроил свои действия строго по правилам: определил категорию товара, выявил ЦА, сформировал предложение и подготовил презентацию. В те времена дорогостоящий профилактический препарат могла позволить себе редкая компания. Поэтому наш герой ограничил ряд потенциальных клиентов крупными западными фирмами и, сформировав по «Желтым страницам» базу, «сел на телефон».

Первым барьером, который пришлось преодолеть молодому менеджеру, был ресепшен и классическая барьер–фраза секретаря: «Позвоните позднее либо пришлите свое предложение по факсу». Чтобы «разогреть» этот более чем «холодный» контакт, Крылов заставил девушку несколько раз произнести волшебное слово «ДА».

— Это компания такая–то? — Да.

— Я попал на ресепшен? — Да.

— Вы знаете, что каждую осень начинается эпидемия гриппа? — Да.

— Вы хотели бы, чтобы ваши сотрудники в течение года находились в строю и были здоровы? — Да.

— Простите, как вас зовут? — Анна.

Теперь настал черед главного вопроса:

— Кто у вас, Анна, в HR-департаменте, занимается оздоровлением сотрудников? — Ирина Ивановна.

— Тогда, если вы не возражаете, я занесу на ресепшен свое предложение, — предложил Андрей, — буклет большой и красочный, по факсу он не дойдет.

На следующий день Андрей позвонил на ресепшен и уверенным голосом попросил соединить его с Ириной Ивановной.

Новая презентация тоже основывалась на техниках управляемого диалога.

— Вы проводите вакцинацию? — Да.

— Вы работаете с вакциной такой–то или такой–то (тогда применялись вакцины двух типов)?

Выяснив все, Андрей сообщил, что связан напрямую с поставщиком–импортером и может предложить лучшие условия. Таким образом, качественное преимущество было использовано с максимальной пользой.

…На позиции рядового торгового агента в компании, торгующей лечебной минеральной водой, Андрей задержался недолго. Большие амбиции требовали серьезных дел, которые не замедлили появиться.