Читаем Афера полностью

Вот глядите — объявление в газетке: крупнейшая, супернадежная и основанная еще при царе Горохе риелторская фирма «Голиаф» проводит бесплатные консультации для всех желающих. Или даже проводит бесплатную оценку недвижимости по телефону. И точно, набери-ка номер — проводит. И, самое интересное, не очень-то и врет. Тут неглупый человек начнет чесать себе затылок: как же это? Что же они — дурачки, что ли? Ведь это им самим-то ведь в убыток? Конечно, в убыток: арендуй офис, поставь телефон, стол, стулья всякие, мордоворота на дверях, дай объявление в газетку плюс то да се — сколько расходов? А этот, который бесплатно оценивает, что, кушать не хочет? Что-то тут не так. Ведь не может же, правда, быть, чтобы было бесплатно.

Может. И бывает — сплошь и рядом. И для риелторской фирмы дело здесь не в бесплатности оценки и даже не в самой оценке. Дело тут в звонке человека, который интересуется ценой недвижимости, в большинстве случаев — своей. Среди таких господ много просто любопытствующих — почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.

Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер — он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора , а другой — ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру — хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться. Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.

Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.

Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) — узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить «спасибо» и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство — наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере — из «спасибо» шубу не сошьешь. В чем же эта «их цель»?

А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор , провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент — это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства — как соленость для соли, а «если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?».